Fixer son TJM : la méthode au-delà de la calculette

Comme évoqué dans la note sur mon passage en freelance, la décision de devenir freelance n'était pas d'abord une question de TJM. Mais une fois cette décision prise, fixer un TJM devient une question très concrète, à laquelle « je regarde ce que les autres demandent » ne répond pas vraiment : le TJM d'un autre freelance couvre sa propre structure de coûts, pas la vôtre.

La question à l'envers : partir de ce que le TJM doit couvrir

La bonne méthode ne part pas d'un chiffre qu'on aimerait atteindre, elle part de tout ce qu'un TJM doit financer, puis calcule le chiffre qui en résulte. Quatre postes, dans l'ordre où ils s'empilent :

Poste	Ce qu'il représente	Pourquoi on l'oublie souvent
Revenu net visé	Ce qu'il reste vraiment sur le compte, une fois tout payé	On confond souvent TJM facturé et revenu net
Charges du statut	Cotisations sociales, IS, selon le statut choisi (micro-entreprise, portage, SASU, EURL)	Le taux de charge varie du simple au double selon le statut
Jours non facturables	Congés, prospection, formation, administratif, creux d'activité	On compte souvent sur 220 jours facturés quand la réalité tourne plutôt autour de 150 à 180
Frais et outils	Matériel, assurance RC pro, comptable, logiciels	Souvent minimisés parce qu'ils semblent marginaux pris un par un

Le calcul, avec des chiffres illustratifs

Prenons un exemple purement illustratif, pas une recommandation de montant : viser 45 000 € de revenu net annuel, en SASU (charges sociales et fiscales représentant environ 55 % du chiffre d'affaires facturé une fois salaire et dividendes optimisés, un ordre de grandeur qui varie fortement selon la rémunération choisie), avec 160 jours réellement facturés dans l'année sur 220 jours ouvrés (le reste : prospection, formation, congés, creux d'activité) :

Chiffre d'affaires nécessaire = revenu net visé ÷ (1 − taux de charge)
                               = 45 000 € ÷ (1 − 0,55)
                               = 100 000 €

TJM minimum = chiffre d'affaires nécessaire ÷ jours facturables
            = 100 000 € ÷ 160
            ≈ 625 € / jour

Ce chiffre de 625 € n'est qu'un plancher de couverture, avant marge de négociation, avant trésorerie de sécurité, avant prise en compte de la rareté réelle de l'expertise vendue. C'est un TJM qui permet de ne pas perdre de l'argent, pas un TJM optimal.

Pourquoi 160 jours facturés, pas 220

C'est l'hypothèse la plus souvent sous-estimée par un freelance qui débute : 220 jours ouvrés dans l'année ne signifient pas 220 jours facturés. Il faut retirer les congés (habituellement pas rémunérés en tant que tel), le temps de prospection entre deux missions, la formation continue (indispensable sans employeur pour la financer ou l'imposer), et les creux d'activité inévitables même avec un bon réseau. Un ratio de 70 à 80 % de jours facturés sur les jours ouvrés est déjà optimiste pour la plupart des profils.

Ce que le calcul ne remplace pas : la lecture du marché

Cette méthode donne un plancher, pas un TJM cible. Au-dessus de ce plancher, le TJM réel dépend de facteurs que le calcul ne capture pas : la rareté de l'expertise (un sujet de niche, comme le risque de contrepartie ou l'architecture hexagonale appliquée, se négocie différemment qu'une compétence généraliste), la durée et la criticité de la mission, et la capacité à dire non à une mission sous-payée plutôt que d'accepter par peur du trou d'activité.

Le TJM n'est que la moitié de l'équation

Ce calcul répond à « quel TJM demander », mais une fois ce TJM obtenu, la question suivante est « qu'est-ce qu'il me reste vraiment, une fois les charges du statut choisi payées ? ». C'est exactement la question inverse que TJM2Net répond : convertir un TJM facturé en net mensuel selon quatre statuts (micro-entreprise, portage salarial, SASU, EURL), avec le détail de chaque étape de calcul affiché plutôt qu'un résultat brut. Les deux problèmes sont symétriques : celui-ci part du besoin pour remonter au TJM, l'outil part du TJM pour redescendre au net réellement perçu.